«Изменение финансового климата как причина обострений хронических заболеваний коммерческих организаций.Симптомы, лечение и пр презентация

«Изменение финансового климата как причина обострений хронических заболеваний коммерческих организаций. Симптомы, лечение и профилактика» Александр Мельник, Директор по коммерческим операциям в Украине, Корпорация «АРТЕРИУМ»

Эпоха перемен

Где находится Ваша компания?

Эволюция коммерческой организации Перемещение акцентов в ключевых компетенциях в процессе развития компании

Что такое маркетинг? Маркетинг снабжает отдел продаж промо материалами и сувенирами Маркетинг это все что не связано с отделом продаж: конференции, реклама в мед. прессе, PR статьи, акции и т.д. Маркетинг это подготовка бизнес/маркетинг плана и плана продаж Маркетинг это анализ рынка Маркетинг это «креатив» Маркетинг это «событие»

Что такое маркетинг? Наука которая формируется…. Формируется не в университетах, а в «полях»… «Маркетинг – это наука о том, как генерировать спрос используя 4 Р» Sean Duffy Фармацевтический маркетинг – это наука о том как генерировать спрос на лекарственные препараты используя 5Р

Маркетинг

Модели Брендинг vs. «Me too» (Gx) Два типа коммерческой логики: Брендинг – дифференцирование Предложить, то чего еще нет на рынке Gx – “me too” подход Предложить тоже самое но дешевле Крайность «Продаются же 18 препаратов, давайте выведем 19-й…»

Модели Брендинг vs. «Me too» (Gx) Брендинг – построение бренда Фокус на создании спроса Создание спроса путем донесения преимуществ/отличий и выгод до ЦА Конкуренция осуществляется в «главных конкурентных» зонах: эффективность, безопасность, комплаентность Генерическая – перераспределение уже созданного спроса Фокус на перераспределении спроса Основная конкурентная зона: цена

Бизнес модель определяет организационную структуру

Рецепты

Сегментация и таргетинг

Рецепты 2. “Target costing” Прогнозирование стоимости прироста от каждой составляющей маркетинг микс Позволяет выбрать наиболее прибыльные виды промо активности Эффективное управление рисками (Contingency planning)

Target costing

Рецепты 3. Правильное выведение продукта на рынок Pre-launch and launch программы Сначала создать спрос, потом выводить продукт Максимизация потенциала продаж продукта Страхует логистические и дистрибуционные риски

Product launch

Преимущество фарма маркетинга Отличие от FMCG?

И все таки он существует…