Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга презентация

Содержание


Презентации» Экономика» Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга
Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга
 Дмитрий КривоносСПАСИБО! (но не до свидания =))
 Александр Орлов
 	Happy-pm.com
 Сергей Архипенков
О себе (очень кратко)
 MCP → TL → PM → SPMСтруктура тренинга
 Введение:
 Существование проблемы ; Цели тренинга;
 СПИН, общая информация:
Введение Существование проблемы и цели тренинга
 Получить представление о методе СПИН;
Введение Спин→ Общая информация
 22 крупные компании
 23 страны мира
 35000Продажа проектов в области аутсорсинга
 Как мы продаем проекты стоимостью $1Продажа проектов в аутсорсинге Малые продажи → Сайт за 1К:
 ИсполнительПродажа проектов в аутсорсинге Большие продажи → ERP система за $XXXПродажа проектов в аутсорсинге Сравнение продажи больших и малых проектов:Метод СПИН
 Подробная информацияМетод СПИН Стадии встречиМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Вопросы
 ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Что поможет
 Не превращайтесьМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → ПотребностиМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Развитие потребностейМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребностиМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребностиМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностейМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → ИзвлекающиеМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → НаправляющиеМетодология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей →Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Метод СПИН → РезюмеСПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Исследование
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → ИсследованиеДемонстрация возможностей, RFX
 Характеристики, преимущества, выгодыМетодология СПИН Стадии встречи → Демонстрация возможностей → Характеристики, преимущества, выгодыСПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → ПодготовкаСПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → ПодготовкаСПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → ПодготовкаСПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → ПодготовкаСПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → ПодготовкаМетодология СПИН Стадии встречи → Получение обязательств
 Уделить достаточно внимания исследованиюСПИН в подготовке RFX Заключение, достижение целей
 Большие проекты качественно отличаютсяСПИН в подготовке RFX Литература, контакты
 СПИН-продажи, Нил Рекхем;
 Стратегия работы



Слайды и текст этой презентации
Слайд 1
Описание слайда:
Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос


Слайд 2
Описание слайда:
СПАСИБО! (но не до свидания =)) Александр Орлов Happy-pm.com Сергей Архипенков Лекции по управлению программными проектами Сурен Самарчян Lean, Kanban

Слайд 3
Описание слайда:
О себе (очень кратко) MCP → TL → PM → SPM → Тренинги Люди основная ценность; Совершенствуй себя; совершенствуй мир!

Слайд 4
Описание слайда:
Структура тренинга Введение: Существование проблемы ; Цели тренинга; СПИН, общая информация: Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация; Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН; Заключение. Достижение целей; Вопросы.

Слайд 5
Описание слайда:
Введение Существование проблемы и цели тренинга Получить представление о методе СПИН; Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

Слайд 6
Описание слайда:
Введение Спин→ Общая информация 22 крупные компании 23 страны мира 35000 встреч (!) 12 лет (!!) (Nail Rackham)

Слайд 7
Описание слайда:
Продажа проектов в области аутсорсинга Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

Слайд 8
Описание слайда:
Продажа проектов в аутсорсинге Малые продажи → Сайт за 1К: Исполнитель

Слайд 9
Описание слайда:
Продажа проектов в аутсорсинге Большие продажи → ERP система за $XXX K: Исполнитель

Слайд 10
Описание слайда:
Продажа проектов в аутсорсинге Сравнение продажи больших и малых проектов:

Слайд 11
Описание слайда:
Метод СПИН Подробная информация

Слайд 12
Описание слайда:
Метод СПИН Стадии встречи

Слайд 13
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Вопросы ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ: Заставляют собеседника говорить; Контролируют внимание; Убеждают (!); Раскрывают потребности.

Слайд 14
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Что поможет Не превращайтесь в «эксперта»; Больше спрашивайте; Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

Слайд 15
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Потребности

Слайд 16
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Развитие потребностей

Слайд 17
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности

Слайд 18
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности →Уравнение ценности

Слайд 19
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей

Слайд 20
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Извлекающие вопросы Увеличивают серьезность проблемы Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение) Очень эффективны с лицами принемающими решения *Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

Слайд 21
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Направляющие вопросы

Слайд 22
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей → Советы Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить; Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы); Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы); Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

Слайд 23
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Метод СПИН → Резюме

Слайд 24
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Исследование Наш опросник: Технология? Модули, фичи, прочий scope? На какой операционной системе это счастье будет вертеться? Какую нагрузку должно выдерживать решение? Как должны авторизоваться пользователи и пр.

Слайд 25
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Исследование → Модель СПИН Ситуационные (RFP); Проблемные (стимул проекта!!); Извлекающие (развитие проекта, партнерство!); Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!).

Слайд 26
Описание слайда:
Демонстрация возможностей, RFX Характеристики, преимущества, выгоды

Слайд 27
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Демонстрация возможностей → Характеристики, преимущества, выгоды

Слайд 28
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала “Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities); “Solution Overview” (functional and technical approach); “Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan); “Project Team”; “Estimated Cost and Timeline”; “Vendor Profile”.

Слайд 29
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала

Слайд 30
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала → парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ» Небольшие проекты – «выиграл/проиграл» В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

Слайд 31
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала Явные потребности заказчика; Выгоды; Способы удовлетворения потребностей; Project drivers; Business Case (Economic justification of the project, benefits); Project Means of reaching Objectives.

Слайд 32
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала Мы придумываем; Он «придумывает»; Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!! Важность проекта! Ценность решения! Ценность сотрудничества!

Слайд 33
Описание слайда:
Методология СПИН Стадии встречи → Получение обязательств Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей; Убедиться, что охвачены все вопросы; Подвести итог выгодам; Предложить обязательства.

Слайд 34
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Заключение, достижение целей Большие проекты качественно отличаются от малых; Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»; Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом; При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.

Слайд 35
Описание слайда:
СПИН в подготовке RFX Литература, контакты СПИН-продажи, Нил Рекхем; Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Нил Рекхем; Лекции по управлению программными проектами. С.Архипенков. matison@gmail.com Labrodobr СПАСИБО, УДАЧИ! (Вопросы)


Скачать презентацию на тему Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга можно ниже:

Похожие презентации