С кем работать и с кем не работать: зачем и как оценивать клиентов консалтинговых услуг презентация

С кем работать и с кем не работать: зачем и как оценивать клиентов консалтинговых услуг Александр Тищенко, Evil Martians

Консалтинг? Профессиональные услуги Одни люди работают с другими Аутстафинг, аутсорсинг, экспертиза, консалтинг, коучинг... Ум, опыт и сила в обмен на время и деньги

Аккаунты и проекты Лид — потенциальный проект Проект — деятельность по достижению цели, ограниченная ресурсами Аккаунт — совокупность проектов, выполняемых компанией для одного клиента; банковский счет клиента

Клиенты и компания Клиент = деньги + проблемы Проблемы = недостаток умов, опыта и сил Решение проблемы = результат проекта = команда проекта * время Характер проекта определяет его команду И наоборот

Оценка клиентов На какие вопросы отвечает оценка: Что это за клиент? Будет ли проект успешным? А выгодным? Всё-таки, стоит ли ввязываться? Раз уж ввязались, надо ли продолжать? Не пора ли завязывать? Хотелось бы после этого повторить?

Критерии оценки клиента Цели вашей компании — самое главное Команда и время выполнения проекта Деньги: много, часто, вовремя Известность ≠ репутация, и не только ваша Рынок, открытость клиента, сроки согласования, профессиональный рост... Изменение критериев оценки

Пример данных для оценки

Частота оценки Признаки ухудшения ситуации: неплатежи, задержки увеличение трат ресурса без повышения производительности Опасные места между проектами точки поставок и точки выплат существенные изменения окружения проекта с любой из сторон

Отсутствие оценки Если компания не сегментирует рынок, рынок сегментирует компанию Отсутствие цели не позволяет оценить результат Опыт — это то, что мы получаем вместо результата Клиент — часть команды, неверно выбранный клиент уничтожает ее

От догадок — к процессу Собственный опыт построения системы оценки клиентов: способности, возможности и желания ум и опыт органический рост затраты на маркетинг и рекламу = 0 рублей внутренняя культура

Текущие критерии оценки Аккаунт: прибыль и удовлетворенность Деньги: объем и своевременность Команда клиента: скорость и цепочка принятия решений, понимание ценности сотрудничества Проект: объективные результаты и перспективы

Спасибо Александр Тищенко at@evilmartians.com Evil Martians http://evilmartians.com