Бизнес/стартап-план презентация

Бизнес/стартап-план.

Презентация проекта

Цели презентации: –      Рассказать, что вы делаете –      Объяснить, почему инвестору это должно быть интересно, –      И, наконец, сказать, что инвестор должен сделать по результатам вашей презентации.

Лучшая стратегия не просить денег, а предлагать ЗАРАБОТАТЬ. Для этого нужно показывать рост стоимости создаваемой компании с помощью таблицы капитализации. И помнить, что насколько вам нужны деньги, настолько инвесторам нужны хорошие продуманные проекты. Если вы хорошо подготовитесь вас несомненно ждёт успех.

Они не привлекли инвестиции

Критерии инвестиционной готовности: работоспособная и мотивированная команда; наличие качественного и понятного предложения, отражающего суть проекта и возможность инвестора получить прибыль; чётко обозначенный продукт/услуга, его новизна, решение проблемы потребителя, практическая реализуемость; наличие рынка для продукта/услуги, сформулированная маркетинговая стратегия; защищённость конкурентного преимущества ( часто это интеллектуальная собственность); обоснованные прогнозы продаж; возможность прибыльного "выхода" инвестора; готовность основателя компании к участию инвестора в управлении.

Успех проекта — это не результат придумывания замечательной идеи, успех проекта полностью зависит от команды и правильности реализации. Успех проекта — это 10% удачи, 10% расчета и 80% компетенций и упорства в достижении цели.

БИЗНЕС/СТАРТАП- ПЛАН: образец классического бизнес-плана по стандартам бизнес-планирования UNIDO (United Nations Industrial Development Organization) Резюме Идея предлагаемого проекта Общие исходные данные и условия. Описание нового товара. Оценка опыта предпринимательской деятельности. Оценка рынка сбыта. Описание потребителей нового товара. Оценка конкурентов. Оценка собственных сильных и слабых сторон относительно конкурентов. План маркетинга Цели маркетинга. Стратегия маркетинга. Финансовое обеспечение плана маркетинга. План производства Изготовитель нового товара. Наличие и требуемые мощности производства. Материальные факторы производства. Описание производственного процесса. Организационный план Организационно-правовая форма собственности фирмы. Организационная структура фирмы. Распределение обязанностей. Сведения о партнёрах. Описание внешней среды бизнеса. Трудовые ресурсы фирмы. Сведения о членах руководящего состава. Финансовый план План доходов и расходов. План денежных поступлений и выплат. Сводный баланс активов и пассивов фирмы. График достижения безубыточности. Стратегия финансирования (источники поступления средств и их использование). Оценка риска и страхование. Приложения

СТАРТАП- ПЛАН VS БИЗНЕС-ПЛАНА : Бизнес-план как гороскоп — всегда неточен Бизнес-план требует создания идеального продукта Бизнес-план ограничивает

Порядок работы К моменту создания стартап-плана вы должны были определиться: Какую проблему решает ваш проект; Каков спрос на ее решение и кому это нужно; Рынок / конкуренты; Ваше решение: ключевая технология; Ваше решение: преимущества перед конкурентами; Бизнес-модель: как всё будет работать; Маркетинг и продажи: как будете выходить на рынок; Ключевые показатели: гипотезы, прогнозы, метрики успеха; Команда: почему именно вы способны реализовать этот бизнес; Текущий статус (что сделано), план-график (что и когда планируется); Потребности в капиталовложениях (сколько нужно денег – и на что) / предложение инвестору (что вы за них готовы предложить).   Вы также должны провести customer development и, очень желательно, протестировать MVP.

Вне зависимости от типа бизнес-плана, документ должен обладать несколькими важными свойствами: достоверность; обоснованность (не забывайте про ссылки на источники информации и приведение подробных расчётов); своевременность; достаточность - наличие минимального необходимого объема информации; доступность (понятность) восприятия участниками проекта; убедительность; конкретность; краткость.

Процесс тестирования гипотез — это процесс тестирования бизнес-модели для решения главного уравнения: какой может оказаться стоимость привлечения одного покупателя, и окажется ли эта стоимость привлечения меньше того, сколько мы может на этом покупателе заработать

Маркетинговая стратегия (покажите перспективы)     Маркетинговый анализ. Потенциал и перспективы рынка . Определение и характеристика целевых регионов Сегментация рынка и потенциальных клиентов. Анализ каналов продаж Конкурентный анализ. SWOT-анализ Маркетинг-план. Стратегия позиционирования. Продуктовая политика. Ценовая политика. Система продаж Сбытовая и коммуникационная политика.      Стратегия развития проекта Этапы реализации. Конкурентная стратегия. Риски

Рынок Маркетинговые исследования рынка? Какова динамика развития рынка (как рос рынок в прошлом)? Каков сложившийся уровень цен? Как выглядит цепочка добавленной стоимости на рынке? Какое место вы занимаете в ней? Кто является вашим потенциальным потребителем? Где они находятся? Кто является вашим прямым конкурентом? А кто косвенным? Что может быть альтернативой вашему продукту? Существуют ли барьеры на рынке? Каковы ваши основные конкурентные преимущества?

Рынок Ищите большие, растущие рынки и докажите это своими исследованиями и аналитическими выкладками. Не забывайте про конкурентов: скорее всего, над решением этой проблемы, если она действительно существует, уже кто-то работает. В итоге: создайте финансовую модель вашей кампании в Excel файле, который покажет, сколько вы будете зарабатывать через три или пять лет, и продемонстрирует инвестору будущую стоимость вашей компании.

Показатели проекта

Продажи Для того, чтобы продать продукт, вы должны, во-первых, найти того самого человека, который у вас его купит и уговорить его это сделать. А самое главное — взять у него деньги Очень важно показать инвестору, и лучше всего уже на опыте, как у вас работает юнит-экономика в цифрах - это прибыль и убыток в расчете на одного клиента – совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта и где у него точка безубыточности.

ОПИСАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ: Можете рассказать "на пальцах" как работает технология? А у конкурентов? Кем и когда была подтверждена реализуемость технологии? Как устроено оборудование? Каковы специфические требования к оборудованию? Что является интеллектуальной собственностью проекта? Как охраняется? Что предполагается улучшать в продукте/технологии? Как? За чей счёт? Кому будут принадлежать права на улучшенные продукт или технологию? Технологии не являются окончательным продуктом. Это лишь средство для построения продукта. У конечного продукта существует набор основных и дополнительных «фич», которые вы постоянно развиваете, чтобы увеличивать аудиторию, есть цена и есть COGS. Cost of goods sold – это себестоимость. Собственно, именно она определяет, сколько вы зарабатываете на продаже единицы каждого продукта. Для инвестора это очень важный показатель, который дает ему понимание, какую прибыль в итоге принесет ваша компания.

ОПЕРАЦИОННЫЙ ПЛАН: производство и офис: где будут размещены, необходимость в ремонте помещения и подведения инфраструктуры, стоимость подготовки, кто будет делать, в какие сроки; оборудование офиса: оформление, рабочие места, оргтехника, касса, эквайринг, шоу-рум; необходимые лицензии, проект и разрешающая документация для производства, кто и как получает эту документацию; оборудование для производства: стоимость, кто у кого покупает и когда, доставка, кто монтирует и когда, кто осуществляет гарантийный и постгарантийный сервис; сырьё для производства: производители, условия закупки, места и условия хранения, оптимальное количество объёма хранения; как будет осуществляться отгрузка продаваемой продукции, место, документы, расчёты, постпродажный сервис; как будет организована доставка продукции в другие регионы; производственный и технический персонал: ключевые позиции, где искать, как отбирать, оформление, мотивация, инструкции, контроль деятельности; действия по продвижению продукта на рынок; как отслеживать эффективность маркетинговых компаний;

Календарный план работ

К концу 2015 г. количество клиентов достигнет 2000. В год мы можем прибавлять по 8000 клиентов. Расходы 1 предприятия в среднем 15 т.р. в год. Уже к конецу 2016 г. выручка приблизится к 100 млн. руб., а прибыль будет около 65 млн. руб. К концу 2015 г. количество клиентов достигнет 2000. В год мы можем прибавлять по 8000 клиентов. Расходы 1 предприятия в среднем 15 т.р. в год. Уже к конецу 2016 г. выручка приблизится к 100 млн. руб., а прибыль будет около 65 млн. руб. Расходы: ЗП, продвижение, аренда, серверы, СУБД.

БДР

БДДС

Основные показатели: EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization — англ.). Прибыль компании до выплаты процентов, налогов и амортизационных отчислений. EBIT плюс амортизационные отчисления. Пример употребления: Пошёл мериться ебитдой. IRR (Internal rate of return — англ.). Внутренняя ставка доходности, показатель доходности cash flow (денежного потока). Пример употребления: Рассказал про IR своим 3F, остались только fools (стартаперский фольклор). NPV (Net present value — англ.). Буквально — чистый дисконтированный доход. Пример употребления: Оценить свои мечты о будущем можно с помощью НПВ.  Если NPV>=0, то решение об инвестициях принимается

Дополнительные показатели: EBIT (Earning before interest and tax — англ.), или ЭБИТ. Доходы до вычета процентов и налогов. Считается показателем оперативной эффективности организации. Пример употребления: Инвестор провел ферст рефьюжл, опираясь на эбит. P&L (Profits and losses — англ.). Буквально — прибыль и убытки. Форма финансовой отчетности и планирования — отчет о прибылях и убытках. Пример употребления: Три страшных буквы — ПНЛ — обеспечивают спокойствие инвесторов. Post money (англ.). Оценка компании с учетом полученных инвестиций. Пример употребления: Провел постмани валюэйшен перед очередной стадией — обеспечил приток кофаундеров. Pre money (англ.). Оценка компании до вложения в нее инвестиций. Пример употребления: Премани валюэйшен позволяет оценить левередж компании. Leverage (англ.). Буквально — соотношение. Соотношение между собственными средствами и внешними инвестициями. Пример употребления: Если ты бутстреппер, то твой левередж равен нулю.

Инвестиции в проект

РИСКИ Финансовые: Неспособность своевременно реализовывать проекты с запланированными параметрами Неспособность привлекать инвестиции Стратегические: Ошибки в маркетинговой стратегии Изменение покупательских предпочтений Повышение конкурентной активности Ошибки в выборе продукта Проектные риски Технологические ошибки: Просчёты технологических операций Недостаточная или ошибочная информация Игнорирование новых технологий Человеческий фактор Плохой проектный менеджмент Неквалифицированный персонал Личностный фактор ( стресс, возраст, проблемы в семье, здоровье, финансовые проблемы) Потеря ключевых сотрудников Ошибки процесса реализации проекта Недостаточная информация о потребностях клиента Недостаток управления/исполнительской поддержки. Плохое предварительное планирование. Желание получить быстрый результат. Нереалистичные ожидания Не определён ответственный сотрудник за выполнение конкретного пункта плана. Нечёткие, неясные задачи, виденье, цели проекта Сжатие планов – слишком оптимистичный календарный план Плохая коммуникация Концентрация на технологических вопросах в ущерб организационным

Риски: Операционные: Слабая организационная культура компании Ошибки операционного менеджмента Мошенничество Клиентские рекламации Ухудшение отношений с подрядчиками Недостатки информационно-коммуникационной системы Недостаточные количество и/или квалификация персонала Технологические: Сбои в работе компьютерных систем Потеря данных и нарушение работы информационных систем Несанкционированное проникновение к базам данных, атаки хакеров, спам и заражение вирусами Излишнее увлечение сотрудников «работой» в Интернете Политические. Смена руководства города, комитетов и ведомств Смена политического курса Риск потери репутации Невыполнение взятых на себя обязательств Недостаточная реклама и PR Игнорирование враждебных действий конкурентов, неформальных и неправительственных организаций.

Ещё один способ привлечения инвестиций – найти деньги в собственном бизнесе. 1. «Остановиться» и проанализировать текущую деятельность по ключевым параметрам: - Продукт - Организационная структура и функционал - Персонал - Бизнес процессы - Клиентская база - Объёмы продаж - Маркетинг - Реклама (продвижение) - Технология производства - Логистика - Финансы и учёт (БДР и БДДС)

2. Организовать маркетинг - Стратегические цели - Маркетинговые цели - Финансовые цели - Нефинансовые цели Персонал Структура коммерческого подразделения Функционал и зоны ответственности Система подбора, адаптации и обучения персонала Teambuilding Система оценки и контроля персонала Техническая грамотность персонала Процессы и стандарты Техники продаж Система оценки и контроля персонала Система оценки эффективности продаж (KPI) Воронка продаж Процессы продаж Стандарты продаж Автоматизация продаж Система управления персоналом Система управления продажами Система управления взаимоотношениями с клиентами Система оплаты труда Система мотивации персонала

  Контролируй, а то проиграешь …. 1. Нет точек контроля –нет контроля! 2. Нет контроля – нет бизнеса!

  Правила контроля: 1. Поставить конкретные измеряемые цели. 2.Определить ключевые точки контроля (контролировать можно только по конкретным параметрам!) 2. Чем меньше период контроля, тем больше шансов успеть спасти бизнес!

Александр Гаврюшенко