Практический маркетинг втурбулентные времена презентация

Практический маркетинг в турбулентные времена Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ 30 июля 2009 г. г. Сочи Председатель Совета Директоров International Factors Group Михаил Трейвиш

Где сейчас мы находимся? В кризисе. Почему?

Что к этому привело: Слабость государственного регулирования? Низкое качество корпоративного управления? Дж. Буш (мл.), А. Гринспен, бен Ладен?

После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса). После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса). Т.е. направленные на удовлетворение потребности в диверсификации и разнообразии окружающей жизни (больше контрагентов, больше источников дохода, больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т.п.): Потребительское кредитование Факторинг Массовая мобильная связь и т.п.

Цикл жизни нового вида бизнеса I этап. Выход на рынок пионера(-ов). II этап. Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие голубого океана», рост конкуренции и т.п. III этап. Три Альтернативы

Case Study 1: Факторинг (1999 - …) Факторинг – предоставление финансирования, защиты от кредитного риска, учета или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг. I этап 1999-2002 гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5-ти игроков. II этап – более 100 игроков.

Case Study 1: Факторинг (1999 - …) III этап. Ценовая политика: Цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских. Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще. Маркетинг (НФК). Новые продукты: Факторинг-Гарант (покрытие риска неплатежеспособности покупателя) Факторинг-Сигнал (экспертиза и управление дебиторской задолженностью). Модернизация «старых» продуктов: Электронный документооборот Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и требовательном риск-менеджменте. IV этап – до 5-ти игроков.

После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц», т.е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т.п.). После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц», т.е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т.п.). Но, если в них изначально не будет заложен механизм САМООБНОВЛЕНИЯ…, ВСЕ ПОВТОРИТСЯ

– проект создания рейтингового агентства – проект создания рейтингового агентства нового поколения (агентство рейтингового мониторинга). Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moody’s (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*): А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд.Евро, Moody’s= 2,3 млрд. Евро, Fitch= 0,6 млрд. Евро); B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнес-модель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок; C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moody’s только 9,3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка. * Год опубликования первого рейтинга.

Резюме ОмниГрейд – Агентство рейтингового мониторинга: Международное Рейтинговое агентство нового поколения, обеспечивающее оптимальную селекцию и контроль за заемщиками, и повышающее к ним доверие со стороны кредиторов

Пять ключевых элементов наших услуг Многогранный анализ деятельности дебитора (качество активов, качество управления, намерение и желание исполнять обязательства и т.п.), выраженный в 5 субрейтингах и одном агрегированном рейтинге Обширная линейка видов рейтингов в зависимости от предполагаемого размера задолженности (от экспресс-рейтинга – для мелких сумм, до углубленного рейтинга для крупных сумм) Система ковенант (которые могут быть частью кредитного договора) при которых рейтинг действителен Ежемесячный плановый и непредсказуемый для дебитора внеплановый мониторинг его состояния в разрезе указанных в п.1 граней Доступная для дебитора цена (от 15 тыс. рублей / мес.)

Сфера деятельности Первый целевой рынок - Товарный Кредиторы - Поставщики Дебиторы – покупатели Второй целевой рынок - Финансовый Кредиторы - Финансовые институты (банки, лизинговые компании) Дебиторы - Заемщики География: Россия, Западная и Восточная Европа.

В чем особенности Новой бизнес-модели? В чем особенности Новой бизнес-модели? А) Формирование сообществ «клубного типа»: Экспертов «Носителей рейтинга» Кредиторов «Носителей рейтинга» B) Новая методология присвоения рейтингов, повышающая их адекватность; C) Internet-Based Solution, включая транспарентный для бизнес-сообщества процесс присвоения рейтинга с момента подачи заявки; D) Фокус на новых клиентских сегментах, например, на получателях товарных кредитов; E) Перманентный и разнообразный мониторинг.

Добавленная стоимость по сравнению с бизнес-моделями существующих РА (как цель). Добавленная стоимость по сравнению с бизнес-моделями существующих РА (как цель). I. Для носителей рейтинга: Значимость для большего числа контрагентов (в т.ч. по товарным сделкам) Возможность нахождения новых контрагентов Имидж «Члена Клуба» Доступ к преференциям «Члена Клуба» Возможность оценить качество своих активов Получение ковенант, как guidelines в своей деятельности

II. Для кредиторов: II. Для кредиторов: Возможность оказывать влияние на методологию Возможность нахождения новых деловых партнеров/контрагентов Возможность оказывать влияние на установление конкретного рейтинга в режиме on-line Возможность получать адресный рейтинг с рекомендуемым лимитом Возможность получать рейтинг, более адекватный риску неисполнения обязательств его носителем, как контрагентом!!!

Для носителей рейтинга (неформальный элитарный клуб из надежных компаний, уважающих интересы своих кредиторов): Для носителей рейтинга (неформальный элитарный клуб из надежных компаний, уважающих интересы своих кредиторов): Специальный логотип «Обладатель рейтинга OmniGrade» (смысл: «Надежный контрагент») Преференциальные условия участия в конференциях, семинарах, тренингах, подписки на специальные издания и т.п. (по договоренностям с организаторами конференций/провайдерами услуг) Возможность поиска для внешних пользователей по определенному критерию (например, «компания, торгующая мебелью с рейтингом не ниже…»)

Для Кредиторов «Носителей рейтинга» - Для Кредиторов «Носителей рейтинга» - международная организация со своей инфраструктурой, состоящая из представителей компаний, у которых число (или доля) дебиторов с рейтингом в портфеле превышает определенный предел (действительные члены), и всех желающих (ассоциированные члены): Создание экспертного Наблюдательного Совета из числа представителей кредиторов для «обратной связи» в отношении их запросов/потребностей Преференциальные условия получения собственного рейтинга (поскольку качество дебиторской задолженности известно)

Виды рейтингов: Стандартные рейтинги (шкала А1…А5, В1…В5, С1…С5, D): Кредитный рейтинг, оценивающий вероятность неисполнения клиентами своих обязательств перед контрагентами (а не абстрактную кредитоспособность!!!) рейтинг, оценивающий вероятность неисполнения клиентами своих обязательств перед контрагентами в срок рейтинг качества дебиторской задолженности (рейтинг, оценивающий вероятность неисполнения обязательств большой группы контрагентов перед клиентом) – может быть получен отдельно, но обязателен для получения кредитного рейтинга!!! Экспересс-рейтинги (дистанционные: специальная шкала ЕА1, …) – не рекомендуются кредиторам для средних и крупных сумм задолженностей (св. 20 000 USD) Углубленные рейтинги (с проведением углубленного Due Diligence) Адресные рейтинги (на связь с данным кредитором и установлением рекомендуемого ему лимита). Все рейтинги, кроме адресных, являются публичными.

Оценивается бизнес в целом, для чего анализируются разные «грани» Дебитора и по каждой устанавливается свой субрейтинг: Оценивается бизнес в целом, для чего анализируются разные «грани» Дебитора и по каждой устанавливается свой субрейтинг: 1. Субрейтинг качества активов: Покупатели Дебитора являются главным активом - основным источником выручки и, как следствие, источником оплаты поставок Кредитору. При анализе активов Дебитора, методика OmniGrade предусматривает самое пристальное внимание к дебиторской задолженности. 2. Субрейтинг качества управления Оценка информационных, трудовых и других процессов Дебитора, результативности деятельности на рынке, оргструктуры и бизнес-культуры. 3. Субрейтинг возможности исполнения своих обязательств Субрейтинг, характеризующий финансовый потенциал Клиента исполнить в срок обязательства в полном объеме 4. Субрейтинг класса риска Субрейтинг, характеризующий уровень риска Дебитора по скоринговой модели. 5. Субрейтинг «обязательного должника» Рейтинг второго уровня, оценивающий намерение и желание Клиента исполнять взятые на себя обязательства.

Особенностью методологии является установление обязательных ковенант, при несоблюдении которых, рейтинг теряет силу. Особенностью методологии является установление обязательных ковенант, при несоблюдении которых, рейтинг теряет силу. Ковенанты могут ограничивать: Максимальную краткосрочную/общую долговую нагрузку Максимальную концентрацию в портфеле дебиторской задолженности/прочих активов и т.п.

Создается система перманентного мониторинга качества клиента, как контрагента, включающая: Создается система перманентного мониторинга качества клиента, как контрагента, включающая: Внеплановые проверки и сверки, включая проверки качества активов Обязанность носителя рейтинга немедленно информировать о значимых изменениях в бизнесе Нулевая толерантность к сокрытию информации, отсутствие или небольшое влияние на рейтинг немедленного сообщения о проблемах при наличии адекватного плана их решения

Маркетинг = f(система управления, HR) Успешный маркетинг – ключевая зона влияния СЕО, но не только! - и ключевой фокус всех ключевых сотрудников: Появляется в компаниях, где корпоративная культура, система подбора, обучения и развития персонала направлена на: Поддержку инновационности и креативности Разрушение стереотипов Мотивированность на перемены. Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя рабовладельцем Или творцовладельцем?

Компания ОмниГрейд Компания ОмниГрейд Контакты: Московский офис Россия, 109012, Москва Гостиный двор, Бизнес-центр «Капитал» ул. Ильинка, д. 4, подъезд 19, этаж 3 www.omnigrade.com info@omnigrade.com Телефон: +7 (495) 785-81-47 Факс: +7 (495) 785-81-47

Спасибо за внимание! Спасибо за внимание!