Проведение переговоров. Стили разрешения конфликтов презентация

социальная психология ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Учебные вопросы: 1) стили разрешения конфликтов; 2) особенности «жесткого» стиля переговоров; 3) специфика «гарвардской» модели.

Стили разрешения конфликтов: Стили разрешения конфликтов: Уклонение – отказ от общения путем выхода из ситуации или игнорирования оппонента. Подавление –отказ от собственных интересов ради сохранения отношений.

Компромисс – тактика Компромисс – тактика взаимных уступок, позиционного торга, раздела поровну. Конкуренция – стремление к победе, состязанию воли, получению односторонних выигрышей за чужой счет. Сотрудничество – поиск решения, полностью устраивающего всех. Стороны выступают как партнеры, а не оппоненты.

Особенности «жесткого» подхода (по Джиму Кэмпу)

Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет». Переговоры начинаются, когда кто-то говорит «нет». Проигрывает тот, кто демонстрирует свою «нужду», крайнюю необходимость заключить сделку. Лишняя болтовня есть проявление «нужды». Тот, кто слушает, контролирует переговоры. Боязнь получить отказ – признак «нужды». «Заботиться» о противнике, поддерживать интонационно и невербально, проявлять уважение.

6. «Эффект Коломбо» - дать 6. «Эффект Коломбо» - дать противнику почувствовать уверенность и превосходство. Не бояться «быть немного не в порядке». Обнаруживать свои мелкие недостатки. 7. Иметь «миссию», ориентированную на противника. Помочь ему увидеть перспективы и принять решение. 8. Лучший способ проведения переговоров – открытые вопросы, начинающиеся с вопросительных слов. («Чего бы вы от меня хотели?»).

9. Техника контрвопроса. («забота» – краткий ответ – встречный вопрос). 9. Техника контрвопроса. («забота» – краткий ответ – встречный вопрос). 10. Техника «связки»: вариант контрвопроса, рассчитанный на конкретизацию слов оппонента. Выполняется после «заботы». («Иии?») 11. Прием «три плюс»: каждый вопрос или утверждение произносится не менее трех раз в ходе переговоров. 12. Прием "Травить леску": избегать любых эмоциональных отклонений (в т.ч. и позитивных) от хода беседы. Эмоции порождают сомнения. 13. Переговоры не бывают завершенными.

СПЕЦИФИКА СПЕЦИФИКА «ГАРВАРДСКОЙ» МОДЕЛИ

1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми. 1. Последовательное разграничение между участниками переговоров (установка на сотрудничество) и их предметом. Разбираться с проблемой, а не с людьми. 2. Сосредоточение внимания на скрытых интересах, а не на высказываемых позициях сторон. 3. Поиск всех взаимовыгодных вариантов решения проблемы. 4. Опора на объективные критерии, не относящиеся к состязанию воли.

Поставить себя на их место. Поставить себя на их место. Не принимать собственных страхов за намерения других. Не обвинять, даже когда они того заслуживают. Применять «Я-высказывания», т.е. говорить о своих чувствах, а не о чужих поступках. Демонстрировать активное слушание и понимание. Не реагировать на чужие эмоции аналогичным образом. Использовать неожиданные жесты «доброй воли» Не говорить лишнего.

Поставить себя на их место. Поставить себя на их место. Спросить: «Почему?». Составить перечень интересов каждой стороны. Говорить о собственных интересах, подчеркивая их важность. Признать их интересы важной частью проблемы. Апеллировать к общим интересам. Сперва описать проблему с точки зрения интересов сторон и лишь потом предложить ее решение. Четко преследуя свои интересы, оставаться открытыми для дискуссии.

Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы: Ошибки при выдвижении вариантов решения проблемы: Преждевременная критика высказываемых идей (сковывает инициативу) Поиски единственного наилучшего ответа. Убеждение в невозможности «увеличить пирог». Недостаточный учет интересов партнеров. Неубедительное изложение преимуществ своих идей.

В качестве объективных критериев используют рыночные цены, профессиональные нормы, судебные прецеденты, научные оценки и проч., все, что не зависит от воли сторон.

Дополнения: Дополнения: В случае сильного давления не отвечать тем же, а анализировать интересы, изобретать варианты и искать независимые критерии. Всегда иметь НАОС – наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Продуманный запасной вариант, защищающий от невыгодных условий. «Чем лучше НАОС – тем больше ваши возможности». Вопросы эффективнее утверждений. Предупреждения эффективнее угроз.

Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…» Как можно больше узнать о целях и аргументах партнеров, прежде чем излагать собственные. «Кто первым открывает свой чемодан…» Нельзя говорить о тех интересах или вариантах решения, которые ослабляют нашу позицию в глазах другого. Молчание как наилучший ответ на неразумное предложение или личную атаку. Успех любых переговоров зависит от качества подготовки к ним.