Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизанского маркетинга? презентация

Продажи в Интернет. Как эффективно привлекать покупателей методами партизанского маркетинга? Тимофей Горшков Руководитель сервиса

Этот семинар для тех, кто Собирается открывать интернет-магазин. Уже продаёт в интернете, но продажи идут не очень хорошо. Имеет небольшой бюджет на продвижение.

Три ключа, три слагаемых Продажи в интернете зависят от того, удастся ли вам: Привлечь посетителей Подвести их к покупке Сделать постоянным клиентом Как и в большинстве бизнесов Если вы пускаете эти вопросы на самотёк, то ваш интернет-магазин уже обречён.

Партизанский маркетинг. Принципы Последовательный подход Приверженность начатому Широкий арсенал методов Быть удобнее для клиентов Подсчёт эффективности Уметь обращаться с технологиями Продавайте ценность вашего предложения Экспериментируйте и обучайтесь

Партизанский маркетинг Использование креативного мышления, Повышенная гибкость, Меньше денег, Больше мозгов. Применяем ПМ к продажам в интернете

ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

Первый инструмент партизана

Риск нецелевых покупателей

Будьте осведомлённей конкурентов Вы можете назвать кто ваши основные конкуренты? По каким ключевым словам они продвигают магазины? Кто из них находится выше по ключевым запросам и кто размещает контекстную рекламу?

Проследите за их действиями Изучите поиск (региональная привязка!) Выделите запросы Выделите конкурентов Отметьте для себя запросы, по которым видны конкуренты, но которых нет в вашем списке Творчески расширьте список запросов Оцените число запросов и стоимость Посмотрите позиции по полному списку запросов Сделайте выводы о том, где поляна не выщипана, где зелёная трава для продвижения

Магазин и низкочастотники Для каждой страницы (товара или категории, если товаров много) Выберите 3-4 ключевых слова Убедитесь что их ищут и что они адекватны странице Добавьте текст, содержащий каждое 2 и более раза В тексте можно сформулировать преимущества Продвигайте страницу по этим словам Много слов? Убедитесь, что шаблон позволяет выводить их в названии, тексте, параметрах.

Доля посещений и конверсия

Длина поисковых запросов Длина среднего поискового запроса выросла с 2,5 слов (авг. 2008) до 3 (авг. 2009) Доля однословных запросов упала более чем в 4 раза Доля запросов в 4 и более слова стала больше на 80% Доля запросов со словами «купить», «продать», «получить» выросла с 4% до 9% По данным информационного бюллетеня Яндекса

Выводы В поисковом продвижении нужно делать акцент на большом разнообразии ключевых фраз Найти свою поляну в поиске можно по: низкочастотным запросам слабоконкурентным запросам

No name, no search Что если у вас уникальный или малоизвестный товар? Если вашу марку и товарную категорию не ищут?

СОЗДАЁМ СПРОС ИЗ НИЧЕГО

Как окучить свою поляну Завести блоги и профили в соц.сервисах Регулярно генерировать полезный контент Ставить ссылки на свой магазин

Блоги Создать профиль, Вступить в сообщества, Комментировать записи, Френдить, Писать со ссылками на свой магазин NO SPAM! Бан поисковика, Люди не дураки.

Идеи о чём писать О своём уникальном товаре и его преимуществах Историю одного интернет-магазина О животрепещущей теме, близкой к вашим товарам: «Как похудеть» (украшения, одежду) «Как приготовить» (посуда, для дома, ткани) «Что подарить» (необычные или полезные вещи) «Как целоваться» (косметика)

В контакте (facebook) Создать группы Качественно заполнить профили Приглашать людей Ретранслировать блог или писать выдержки. Ссылки для SEO не работают Здесь вам важнее живые люди

Мой круг (LinkedIn) Если продаёте услуги – добавьте их с описаниями Получите отзыв Вставьте в описание URL

Мир тесен Создайте бесплатный сайт Приглашайте туда людей Ретранслируйте блог Сделайте закладку с товарами

Фотохостинги Добавьте фотографии товаров или их использования Ставьте тэги с ключевыми словами Если есть возможность ставьте ссылку на магазин

Социальные закладки Добавляйте информацию об акциях или другой контент с сайта магазина Есть список сервисов закладок с прямыми ссылками (плюс вам в SEO)

Форумы Найдите форумы по вашей тематике или близкие. Сделайте профиль с URL магазина в подписи. Отвечайте на вопросы, помогайте другим. Делайте регулярно.

Доски объявлений Разместите предложение своих товаров на тематических досках объявлений. Не забудьте в объявлении показать уникальность предложения (акции). Внимание доскам, позволяющим ставить индексируемую ссылку.

Везде Регистрируемся Подробно заполняем анкету Ставим ссылку на сайт Ретранслируем RSS-ленту скидок и акций со ссылками на сайт магазина Всё ретранслируем в твиттер

Статьи и пресс-релизы Пресс-релиз о магазине Добавить в релизоприёмники Пропустить через биржу статей

Товарные площадки Яндекс.Маркет (+локальная выдача) Торг.ру, рамблер-покупки, price.ru, ABC.ru, e-catalog.ru, nadavi.net, sravni.net, tkat.ru, stolica.ru, torg.mail.ru, MixMarket.BIZ Основная сложность выбор с кем работать (сколько посетителей, сколько покупок, ROI). Полная цена подключения включает возможно необходимые доработки в движке!

Важно! Из всего перечисленного для именно вашего магазина будет работать всего 1-2-3 способа. Если канал начал давать отдачу, сконцентрируйте на нём 80% усилий. Остальные 20% тратьте на пробы новых каналов.

Эксперименты

Достигнутая конверсия

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДВИЖЕНИЯ

Рука на пульсе Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу. Что замеряем? Количество посетителей с канала Конверсия в покупки с канала Оборот с канала (или средний чек) Рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал)

Пример из жизни одного магазина

Анализ. Курица и яйцо конверсии Вы собрали данные и видите что какой-то канал приносит посетителей, но не покупки. Какой вывод? Неоднозначный: Либо посетители из данного канала не целевые Либо посетители не видят того, за чем пришли

Что делать? Посмотреть глазами покупателя: что он видел до того как пришёл и что увидел когда пришёл. Привести в соответствие Даже если на странице нет возможности купить то, за чем пользователь пришёл, должна быть заметная ссылка в навигации. Если всё на месте, но посетитель быстро уходит со страницы, значит нет причины купить. Добавить причину. Подождать и проверить результаты после изменений. Отказаться от канала, если не работает (неприбылен или за те же деньги от других каналов лучше отдача).

Причина купить Самая низкая цена в городе 5 лет на рынке. Покупатели доверяют нам Доставка в течение суток Бесплатная доставка Только до 14 октября скидка на товар 30% Твоя любимая растает от этого подарка Принимаем пластик и электронные валюты Привезём несколько моделей на выбор «Ххххх ххххх» (ваш УКП).

Выводы Осознайте многообразие каналов Последовательный и терпеливый подход (в некоторых каналах отдача в течение пары дней, в некоторых - через 2-3 месяца!) Экспериментируйте дешево, сосредоточьте 90% активности там, где пошла отдача, а 10% всегда оставляйте на эксперименты.

Спасибо за внимание Вопросы? Тимофей Горшков, InSales Скачать эту презентацию можно на http://www.insales.ru/blog/