Управление международным сбытом презентация

Управление международным сбытом Подготовили: М.А. Василькова, А.А. Туманова, Студентки 4-го курса Группы Эб02/1303

Политика формирования каналов сбыта является ключевым мо­ментом в общем комплексе международных маркетинговых мер воз­действия на рынок В центре внимания компаний: в 60-е гг. XX в. - потребитель; в 70-е гг. - форми­рование нового общественного мнения; в 80-е гг. - конкурентная борь­ба; в 90-е гг. - маркетинговые каналы.

Маркетинг — это прежде всего система каналов товародвижения, система товарообращения система обращения рассматрива­ется с позиции общегосударственных и межгосударственных процессов, определяя основные функции торговых организаций в организа­ции движения товаров не может быть контролируема со стороны отдельной фирмы или предприятия.

Аспекты международной сбытовой политики Формирование каналов сбыта в стране и за рубежом Международная коммерческая деятельность Физическое перемещение товаров в мировом масштабе Международная логистическая и информационная поддержка сбытовой деятельности в международном маркетинге

Специфика международной сбытовой политики сложность и многоступенчатость сбытовой сети в мировом масштабе; сложность выбора и построения оптимальной системы каналов не только на своей территории, но и за рубежом; разнообразие каналов сбыта, используемых в международной практике; сложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адаптации различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей; сложности выбора посредников за рубежом и т.д.

Многоступенчатость международных каналов сбыта и системы их контроля Многоступенчатость международных каналов сбыта и системы их контроля

Международные системы сбыта

Виды международных вертикальных маркетинговых систем Международные корпоративные: выражены сбытовыми звеньями, принадлежащими по праву собственности одной компании Международные договорные: представлены наиболее широко за счет заключения долгосрочных соглашений об экспортных/импортных поставках контрагентов различных стран на двусторонней основе Международные косвенного влияния: могут формироваться под эгидой держателя привилегий международной торговой организации, экспортера, импортера, конечного потребителя в зарубежной стране и т д.

Международные системы сбыта

Виды каналов сбыта Прямой канал сбыта: если товар узкоспециализированный цена на него часто меняется количество потребителей ограничено Розничная сеть: если производители если намерены завоевать рынок целесообразно, если является частью долгосрочной стратегии компании по завоеванию рынка Косвенный канал сбыта если марка известная если потребители располагаются на обширной территории прямые поставки не возможны вследствие протекционистской политики местных органов управления

Стратегии охвата рынка возможен в рамках определенной группы рынков

Пример: Особенности сбытовой системы Японии

Пять основных типов построения каналов товародвижения

Особенность японского маркетинга - косвенный метод торговли Позволяет получать в итоге финансовые преимущества за счет специализации и универсализации операций торговых фирм-посредников, использовании эффекта синергии, а также обеспечивать более качественное удовлетворение требований потребителей и высокий уровень их обслуживания за счет действенного анализа обратных связей

Международные компании при отборе типов построения оптимальных каналов товародвижения используют три вида стратегии сбыта: стратегии интенсивного сбыта стратегии селективного сбыта стратегии эксклюзивного сбыта

стратегия интенсивного сбыта предполагает свободную продажу продукции на широкой торговой территории; применяется фирмами, экспортирующими товары массового спроса; велико число зарубежных торговых посредников; осложняется контроль за сбытом и анализ обратных рыночных связей

стратегия селективного сбыта продажа товаров зарубежным торговым организациям, специально отобранным по определенным критериям; требует от торговых фирм преимущественного отношения к своим товарам при продажах по сравнению с товарами конкурентов; контроль за продажами; заключаются долгосрочные рамочные соглашения

стратегия эксклюзивного сбыта предполагает продажу через торговые организации, принадлежащие или находящиеся в исключительном ведении фирмы-производителя или наделенные специальными исключительными правами; продажа товаров только именно данной фирмой на данной рыночной территории; действует один или узко ограниченное число сбытовых магазинов или торговых фирм, которые действуют согласно единой маркетинговой стратегии; соглашения заключаются на длительный срок и предоставляет право «первой руки».

Стратегии рыночного охвата Стратегия полного недифференцированного охвата: массовая продажа одного неадаптирован- ного товара на всем мировом рынке без его специальной сегментации Стратегия дифференцированного охвата: продажа различных видов одного и того же товара, адаптированных к различным сегментам мирового рынка Стратегия целевого охвата: продажа одного вида товара одному сегменту мирового рынка, причем этот сегмент может одновременно находиться в различных странах

При организации международного сбыта компания также выбирает между стратегиями предполагает направление основных сбытовых» сервисных и рекламных усилий непосредственно на конечных потребителей в зарубежных странах

Спасибо за внимание!