Презентация, доклад Ведение переговоров

Деловые коммуникации Методика и тактика проведения деловых переговоров

ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ? В историческом ракурсе данный термин укрепился в области дипломатии и международных отношений Это «искусство компромисса» Любые переговоры, особенно коммерческие, имеют двоякую цель – разрешить спор и обеспечить дальнейшее сотрудничество

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Время переговоров должно устраивать обе стороны (переговоры длятся обычно 1,5-2 часа) Место проведения переговоров (территория каждого из участников, либо нейтральное место) Подготовка к переговорам помещения (обычно на столе находятся блокноты, ручки, карандаши, вода, фужеры, м.б. пепельница; если переговоры затягиваются, то целесообразным будет предложить бутерброды, чай, кофе и т.д.) Продумать рассадку гостей за столом

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Сбор информации о компании, участниках переговорного процесса и т.д. При необходимости пригласить на переговоры, к примеру, технических экспертов, которые владеют конкретной информацией Если необходимо, то желательно подготовить в письменном виде предварительные документы (проект договора, соглашения и т.п.)

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПРОРАБОТКА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА Анализ проблемы (определение путей ее решения с наименьшими затратами, выработка альтернативных решений) Рассмотреть интересы сторон (лучше выписать на лист бумаги свои интересы и интересы противоположной стороны) Определение целей, задач и своей позиции Аргументация вариантов решения

ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Выяснение точек зрения, позиций сторон – на данном этапе уточняются интересы, создается благоприятный психологический климат… Обсуждение данных позиций - каждая из сторон аргументирует свою точку зрения, т.е. отстаивает свою позицию… Выработка совместных договоренностей

МЕТОД ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА Торг начинается с изложением исходных требований и выдвижением крайней позиции Цель – реализация максимальной позиции при минимальных условиях Создается благоприятная почва для различного рода уловок Процесс принятия решения труден и занимает большое количество времени

МЕТОД ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Твердо придерживаться своей позиции Каждая уступка достигается большими усилиями

Особенности жестких переговоров Отношения между сторонами имеет второстепенное значение, гораздо важнее – достижение результата Использование некорректной техники для достижение результата: давление, манипуляция Из таких переговоров трудно выйти, ничего не потеряв

Открытые методы давления Принцип благорасположения – одна сторона подстраивается под другую, копирую позу, мимику, жесты Принцип – последовательность (навязывание партнеру определенной позиции) Шантаж, вымогательство, подкуп и др.

Тактика ведения жестких переговоров «Под пистолетом» - обычно используется монополистами в отношении небольших компаний. Выдвигается первое предложение с условием, что фирма не будет обсуждать ничего, пока не услышит нужный ответ В данном случае требуется время для сбора дополнительной информации, чтобы определить блефует ли противоположная сторона или нет

Тактика ведения жестких переговоров Технология «позитивной атаки» - подходит тогда, когда силы оппонентов равны Необходимо собрать как можно больше информации о состоянии дел второй стороны Подобные переговоры проводят поэтапно Применяются факты, которые ослабляют позицию оппонента и усиливают вашу

Тактика ведения жестких переговоров Техника «хороший парень – плохой парень» Применяется в том случае, если переговоры проводятся поэтапно На первом этапе переговоров стороны изучают друг друга, на втором этапе – появляется представитель компании, который начинает давить на своих оппонентов и отказываться от того, о чем уже договорились Далее «плохого парня» заменяет «хороший», который создает благоприятное впечатление о себе и ведет дальнейшие переговоры, при этом вторая сторона начинает легче идти на различные уступки

Метод принципиальных переговоров Партнеры по переговорам стараются прийти к обоюдному согласию Акцент делается на интересах, а не на позициях Разработка взаимовыгодных вариантов Использование объективных критериев

Типы принятия решений при переговорах Компромисс – стороны переговорного процесса идут на уступки Нахождение принципиально нового решения – взгляд на проблему с другой стороны Уступки одной стороны в значительной мере превышают уступки другой стороны – вынужденное решение

Тактические приемы проведения деловых переговоров «Уклонение от борьбы» - применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, обсуждение которых является нежелательным «Выражение согласия» (или «несогласия») – когда поддерживают общность с партнером, либо – нет «Выжидание» - выуживание из делового партнера наибольшее количество информации для принятия собственного решения

Тактические приемы проведения деловых переговоров «Завышение требований» - включение в состав обсуждаемых вопросов такие, которые потом можно легко использовать в качестве уступки «Выдвижение требований в последнюю минуту» - уже перед подписанием контракта один из партнеров переговорного процесса выдвигает новые условия

Тактические приемы проведения деловых переговоров Постоянная смена позиции – противоположная сторона переговоров постоянно меняет свою позицию Невидимый партнер – данная ситуация возникает на последних стадиях ведения переговоров, когда другая сторона не может принять решения без совета с неким партнером, которого вы не видите или который не существует вообще

Формулировка целей и пределов переговоров Предел - максимальные жертвы, на которые Вы можете пойти для достижения цели (макс. цена, издержки и т.д.) Всегда следует четко придерживаться своих пределов Никогда нельзя сразу говорить о своих пределах

Формулировка целей и пределов переговоров Цель вырабатывается перед началом переговорного процесса всей делегацией Цель должна быть конкретной и достижимой В переговорах достижение целей можно отсортировать по степени важности В процессе переговоров цели могут изменяться

Рекомендации для проведения деловых переговоров Умение уйти от плохой сделки также важно, как и заключение хорошей (переговоры далеко не всегда завершаются заключением договора) Следует составить список всех альтернативных решений, которые вы можете принять, если переговоры не завершаются заключением сделки на тех условиях, которые бы вы хотели получить

Хороший тон на деловых переговорах Точность - признак хорошего тона Приходить на встречи заранее нежелательно Не рекомендуется употреблять алкоголь и курить во время переговоров После удачного завершения переговоров можно пригласить партнеров на обед или ужин

Различные типы собеседников, которые могут встретиться при переговорах Грубиян Может переходить на повышенные тона, вести себя вызывающе С такими людьми лучше держаться спокойно и уверенно

Различные типы собеседников, которые могут встретиться при переговорах Крикун Данный тип людей может перейти на крик, если он разозлен, напуган и т.д. Можно попытаться успокоить человека, высказать сочувствие, держаться спокойно

Различные типы собеседников, которые могут встретиться при переговорах Кумир Известный человек Перед ним можно потерять дар речи Помнить о цели переговоров, воспринимать оппонента как обыкновенного собеседника

Различные типы собеседников, которые могут встретиться при переговорах Хвастун Любит рассказывать о своих достижениях Лучше дать такому собеседнику выговориться Можно подчеркивать его достоинства во время переговоров

Различные типы собеседников, которые могут встретиться при переговорах Манипулятор Способен навязывать свою волю оппоненту За таким собеседником необходимо следить во избежание манипуляции

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Переговоры можно завершать, когда Вы достигли соглашении по достаточному количеству пунктов Перед подписанием договора необходимо еще раз тщательно изучить все пункты Сделка должна быть оформлена юридически грамотно с соблюдением законодательства